ארבעת סוגי הלקוחות הנפוצים ביותר בשוק ואיך למכור לכל אחד מהם.

הסוג הראשון של הלקוחות שתוכלו להיתקל בהם נקראים "רוכשי הדילים".

רוכשי הדילים הם האנשים שרוכשים מוצרים על בסיס המחיר שלהם. זאת אומרת שפחות אכפת להם מהערך של המוצר עצמו, והרבה יותר אכפת להם מהאם הם קיבלו הנחה, האם יש פה דיל טוב או האם הם קיבלו המון דברים ובונוסים בעד מחיר מאוד נמוך.

אתם בטוח מכירים אחד, זה קל. אלה האנשים שבדרך כלל מתעסקים עם קופונים של העיתון, מסתובבים ומחפשים סיילים בקניון או יושבים על האינטרנט ומחפשים את הדיל היומי הבא. ויודעים מה עוד משותף לרוכשי הדילים? כנראה שתמצאו אצלהם הרבה מאוד דברים שהם בכלל לא צריכים ושהם רכשו בגלל שהם היו בהנחה או מבצע.

אז מה לעשות כשאנחנו ניגשים למכירה ומגלים לאחר היכרות קצרה שהלקוח הפוטנציאלי הוא לקוח בדיוק מהסוג הזה? הפיתרון הטוב ביותר הוא לבנות הצעה שנראית כמה שיותר טובה, משתלמת ואטרקטיבית לאדם שעומד מולנו.

לדוגמא: אם אי פעם יצא לכם לבקר בחנות בגדים או בחנות חשמל בבלאק פריידי, בטוח שנתקלתם בהרבה מאוד שלטים של 50%, 60% ואפילו 70% הנחה. אבל אם יש לכם אפילו טיפה של הבנה באיך התחום הזה עובד, אתם יודעים שלרוב שבוע או כמה ימים לפני הבלאק פריידי עצמו מה שעושים בכל החנויות האלה זה פשוט מעלים את המחיר של כל המוצרים בחנות.

חולצה שעלתה 200 שקלים תעלה עכשיו 300, ו"לכבוד הבלאק פריידי" המחיר שלה יורד ל150. למראית עין זו הנחה של 50%. אבל בפועל? הרבה פחות. כמובן אין צורך לציין בכלל שהטריק הזה עובד מעולה בכל מקום בעולם וההוכחה לכך היא כמויות הכסף הבלתי נתפסות שיוצאות בכל חג קניות שכזה.

כאמור- לרוכשי הדילים פחות אכפת מהערך של המוצר שאותו הם רוכשים, והם מקבלים את רוב הסיפוק שלהם מהדיל המשתלם (לפעמים לא באמת) שהם ביצעו. לכן, כשנמכור לרוכש דילים נתמקד פחות ביתרונות של המוצר ובפיצ'רים שלו, והרבה יותר במחיר המדהים ובהזדמנות החד פעמית שהלקוח הפוטנציאלי שמולנו מחפש.

ואגב, בגלל שמוצרים איכותיים מאוד לרוב יקרים מאוד, התעסקות מיותרת ב"כמה המוצר הזה טוב ואיכותי" לרוב תייצר אפקט הפוך ותגרום ללקוח מהסוג הזה להפסיק להקשיב לכם עוד לפני שתגיעו למחיר.

מה שרוכשי הדילים רוצים לדעת ולשם הפוקוס שלנו תמיד הולך הוא "האם יש פה דיל טוב". אם כן, הם בפנים.