מכירים את גורדון ראמזי? לשף הזה יש לא פחות מ16 כוכבי מישלן (!!) ואת כוכבי מישלן אתם בטוח מכירים, נכון? אבל האם ידעתם שהם התחילו כלא יותר מטריק שיווקי גאוני של יצרנית צמיגים צרפתית לפני 120 שנה?!! בפסקאות הקרובות תיחשפו לסיפור על אחד המהלכים השיווקים שהכי הטביעו חותם על עולם הבישול המודרני, על מה היה צריך להיעשות כדי שהוא יקרה ועל איך הוא יכול לעזור לייצר הרבה יותר כסף בעסק שלכם.
אנחנו מדברים שנת 1900. בתקופה הזו, היו פחות מ3000 מכוניות על הכבישים של צרפת. מישלן, חברה קטנה (אז) ליצור צמיגים, מנסה לחשוב איך להגדיל מכירות והנוסחא פשוטה: ככל שאנשים יסעו יותר, הצמיגים שלהם יתבלו יותר, וככה מישלן תעשה יותר כסף.
אז מה היא עשתה? שחררה מדריך חינמי עבור הנהגים הצרפתים, עשירים בלבד באותה התקופה, שבו היו מפות מאוד מפורטות, הסברים חשובים עבור הנהגים ו – המלצות על מסעדות.
כוכב אחד במדריך ייצג מסעדה ששווה לעצור בה ככה על הדרך
שני כוכבים, ייצגו מסעדה ששווה לעשות עיקוף בדרך עבורה
ושלושה כוכבים, ייצגו מסעדה יוצאת מן הכלל שדורשת נסיעה מיוחדת.
וככה, באמצעות תוכן זול מאוד ואפילו שחולק בחינם בתור התחלה, אבל שנותן המון המון ערך ללקוחות הפוטנציאליים שלה. מישלן:
א. הגדילה משמעותית את מספר הלקוחות המשלמים שלה
ב. וזה יותר חשוב, הגדילה את מספר הלקוחות החוזרים שלה. יותר אנשים נסעו יותר – יותר צמיגים להחליף
וג. בנתה מיתוג עוצמתי והילת יוקרה שמשרתת אותה עד היום.
בניגוד למדריכי טיול אחרים, מישלן בכלל לא התחשבה ברווחים של המוצר הזה מפני שהייתה לו מטרה שיווקית גדולה יותר. לכן, הוא הפך לכל כך פופולארי עד כדי שהוא נחשב רלוונטי ומאוד משמעותי בסצנת הבישול עד עצם היום הזה.
אז מה אתם, בעלי עסקים שכנראה בכלל לא מוכרים מוצר פיזי, יכולים לעשות עם המידע הזה 120 שנים מאוחר יותר?
ובכן, רוב בעלי העסקים בישראל (בעיקר הקטנים שבהם) עובדים עם נוסחה מאוד לא הגיונית שמובילה אותם לאבדון פיננסי: לקוחות מפה לאוזן, מוצר בסיסי ויחיד בעלות סבירה מינוס ושם זה נגמר.
לעומת זאת, עסקים חכמים כמו מישלן, יודעים שכדי לייצר בידול בשוק, כדי להביא הרבה לקוחות משלמים וכדי לייצר מכל לקוח הרבה יותר כסף, הם חייבים ליצור מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות שלהם. הפתח למערכות היחסים האלה הוא תוכן איכותי מאוד, ממוקד אווטאר, שמוגש גם בחינם בסושיאל מדיה וגם בתשלום מאוד נמוך כמוצר פרונט / מוצר חדירה. בדיוק כמו המדריך של מישלן!
התוכן הזה בונה לכם מיתוג בתור מומחים בתחומכם, הוא מגדיל את מספר הלקוחות המשלמים שלכם ,מאפשר לכם לפרוץ לתודעת ההמונים במינימום סיכון וכסף והכי חשוב: הוא פותח את התיאבון שלהם ומעודד רכישות חוזרות ונשנות. עסק ללא תוכן וללא מוצר חדירה מפספס באופן ודאי המון תשומת לב והמון לקוחות שחוששים להתחיל מהמוצר היותר יקר שלו.
רק שימו לב למשהו מאוד מאוד חשוב: מוצר זול ואיכותי או תוכן בחינם לא יכולים בשום פנים ואופן להיות אסטרטגיה עסקית גורפת. להפך, הם מאפשרים לכם למכור הרבה יותר בקלות את המוצרים האחרים שלכם במחירי פרימיום.
לסיכום: כן מוצרי חדירה שממתגים ושפותחים מערכות יחסים, אבל לא תמחור נמוך באופן גורף.
